Wskaźniki sprzedaży: 14 przykładów + jak je wykorzystać

Wskaźniki sprzedażowe to najważniejsze narzędzie, które pozwala przejąć kontrolę nad wynikami sprzedaży. Nie możesz poprawiać tego, czego nie mierzysz – a dobry system wskaźników podpowie, co zrobić, by zwiększyć sprzedaż.

Jakie wskaźniki możesz obserwować i jak je wykorzystać w praktyce? Odpowiadamy w tym przewodniku.

W artykule przeczytasz:

• Czym są wskaźniki sprzedaży?
• Dlaczego warto monitorować wskaźniki sprzedaży?
• Przykładowe wskaźniki sprzedażowe
• Jak wdrożyć wskaźniki sprzedaży w praktyce?

Czym są wskaźniki sprzedaży?

Wskaźniki sprzedaży to mierzalne wartości używane do śledzenia i oceny stanu procesu sprzedaży. Są szersze niż pojedyncze miary i często składają się z wielu elementów. Dzięki temu ocenisz cały proces sprzedaży.

Mogą dotyczyć różnych obszarów:

• Wskaźniki efektywności sprzedaży: win rate, średni czas do zamknięcia, skuteczność na różnych etapach procesu, wskaźniki konwersji
• Wskaźniki finansowe: średnia wartość sprzedaży, wartość pipeline czy koszt pozyskania klienta
• Wskaźniki aktywności: liczba nowych kontaktów, czas odpowiedzi czy liczba działań sprzedażowych

Wejdźmy jednak głębiej. Czym różnią się od KPI i miar?

• Miary to konkretne liczby, surowe dane, które same w sobie nie mówią wiele o efektywności działań. Przykłady: liczba wygranych szans sprzedaży, łączna liczba klientów czy całkowita wartość sprzedaży w danym miesiącu.
• Wskaźniki sprzedaży przekładają te surowe dane na użyteczne informacje. Pokazują trendy, relacje między różnymi aspektami sprzedaży i pomagają w podejmowaniu decyzji biznesowych opartych na faktach. Tutaj świetnym przykładem jest win rate, który zestawia liczbę wygranych i zamkniętych szans sprzedaży – i informuje Cię o efektywności działań.
• Kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży (KPI) to świadomie wybrane wskaźniki, które najlepiej pokazują postęp w realizacji strategicznych celów firmy. To właśnie one powinny być podstawą oceny wydajności zespołu i planowania działań. Często wybiera się właśnie win rate albo średni czas do zamknięcia szansy sprzedaży.

Kiedy Twoi handlowcy wiedzą, co się kryje pod danym wskaźnikiem, lepiej rozumieją jak jest oceniana ich praca – i jakie są priorytety biznesowe.

Dlaczego warto monitorować wskaźniki sprzedaży?

Ustalone priorytety

Wskaźniki sprzedaży, które określisz jako KPI, określają priorytety w zespole sprzedaży. Z tego względu nie może ich być za dużo – najczęściej sugeruje się ograniczenie do 3 kluczowych wskaźników efektywności.

Taki limit pozwala działać skutecznie i skupiać się na tych szansach sprzedaży i czynnościach, które przybliżają zespół do celu.

Podejmowanie decyzji w oparciu o dane

Podejmuj decyzje na faktach, a nie intuicji. Sprawdzaj, jakie źródła pozyskania leadów rzeczywiście są skuteczne, na którym etapie procesu tracisz klientów, oraz który z Twoich handlowców przynosi najlepsze wyniki.

Dzięki temu możesz ciągle udoskanalać sposób, w jaki sprzedaje Twój zespół, i lepiej rozumieć zależności oraz grupę odbiorców. Ocenisz też efektywność podejmowanych działań.

Pozwala to też na tworzenie realistycznych planów sprzedaży, opartych na faktach i konkretnych liczbach.

Optymalizacja procesów

Wskaźniki są kluczowym elementem w optymalizacji procesów sprzedaży. Dzięki temu:

• znajdziesz wąskie gardła w procesie: punkty, w których tracisz najwięcej klientów, albo najwięcej czasu
  ocenisz skuteczność wprowadzonych zmian
• i zrozumiesz, jak każde działanie przekłada się na finalne wyniki sprzedaży.

Więcej o optymalizacji procesów sprzedaży przeczytasz w Przewodniku po procesie sprzedaży.

Przewidywalność sprzedaży i kontrola nad wynikami

Wskaźniki sprzedaży w CRM pozwalają Ci szybko zorientować się, jak wygląda obecna sytuacja w Twoim lejku. Dzięki temu masz większą kontrolę i szybciej możesz zadziałać, jeśli realizacja celów sprzedażowych jest zagrożona.

Wskaźniki sprzedażowe pozwalają realistycznie prognozować wartość sprzedaży na kolejne miesiące i kwartały. Dają szybki wgląd w aktualną sytuację w lejku, bez konieczności zagłębiania się w szczegółowe raporty.

Poza tym, dokładne dane to konieczna baza do skutecznego prognozowania wyników sprzedażowych.

Przykładowe wskaźniki sprzedażowe

Liczba i różnorodność wskaźników mogą być przytłaczające – szczególnie, jeśli chcesz wybrać nowe KPI.

Opisujemy najważniejsze wskaźniki KPI w sprzedaży i ich zastosowanie.

Win rate (współczynnik wygranych)

Współczynnik wygranych pokazuje stosunek wygranych transakcji do zamkniętych transakcji. Mierzy skuteczność przekształcania transakcji w klientów.

Oto kluczowy szczegół: liczymy tylko zakwalifikowane szanse sprzedaży, a nie leady. Dlaczego? Kwalifikacja leadów powinna być osobnym procesem, żeby można było precyzyjnie mierzyć:

1. Ile kwalifikowanych leadów otrzymujesz po procesie kwalifikacji,
2. Jaki jest współczynnik wygranych w procesie sprzedaży.

Łączenie tych dwóch procesów utrudnia wprowadzanie ulepszeń, ponieważ otrzymujesz mniej szczegółowy wgląd w dane.

W Livespace możesz analizować skuteczność w podziale na zespoły i osoby. Jeśli masz więcej niż jeden proces sprzedaży, możesz sprawdzić wartość tego wskaźnika dla każdego z procesów oddzielnie.

Dodatkowo, zmierzysz skuteczność procesu sprzedaży, filtrując szanse sprzedaży na trzy sposoby:

• Po dacie dodania szansy
• Po dacie dodania szansy (licząc tylko zamknięte szanse)
• Po dacie zamknięcia szansy

Czas do wygranej

Średni czas do wygranej odnosi się do czasu, jaki potencjalny klient potrzebuje na przejście przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego, zanim wygrasz tę szansę sprzedaży. To wskaże, czy cały proces sprzedaży i działania handlowców są skuteczne.

Można go obliczyć, dzieląc całkowitą liczbę dni do wygranej przez liczbę zamkniętych transakcji, aby uzyskać ogólny obraz efektywności działań sprzedażowych.

Czas do zamknięcia

Czas do zamknięcia to średnia liczba dni potrzebnych do podjęcia przez klienta ostatecznej decyzji (wygrana/przegrana), licząc zamknięte transakcje. Bierze pod uwagę tylko zakończone transakcje, dzięki czemu otrzymujesz dokładny obraz rzeczywistej szybkości zamykania procesów.

Cykl sprzedaży

Cykl sprzedaży zazwyczaj odnosi się do całkowitego średniego czasu, jakiego potencjalny klient potrzebuje na przejście przez cały proces sprzedaży – od pierwszego kontaktu do finalizacji transakcji – niezależnie od tego, czy transakcje są wciąż otwarte czy zamknięte. To szerszy wskaźnik, który pomaga zrozumieć ogólny harmonogram sprzedaży, włączając w to aktywne transakcje.

Wartość życiowa klienta (Customer Lifetime Value, CLV)

CLV to całkowita kwota, jaką klient wydaje od początku współpracy do zakończenia. Celem jest sprawdzenie, czy budżet na marketing i sprzedaż jest wydawany mądrze. Aby firma mogła się rozwijać, CLV powinno być wyższe niż CAC. Określenie tej wartości może być trudne, ponieważ wymaga pełnego zrozumienia sposobu alokacji budżetu w firmie. Niemniej jednak, to zdecydowanie jeden z najcenniejszych wskaźników, którym warto się przyjrzeć.

Wartość pipeline

Reprezentuje wartość wszystkich transakcji w lejku sprzedażowym w danym momencie. Monitoruje oczekiwane przychody z możliwości sprzedażowych w określonym przedziale czasowym.

Dlaczego warto to śledzić? Łatwo tak sprawdzić, czy działania przekładają się na osiągnięcie celów sprzedażowych. Co więcej, zarówno menedżerowie jak i handlowcy mogą wykorzystać ten wskaźnik do mierzenia swoich wyników i postępów.

Średnia wartość transakcji

Średnia wartość transakcji to typowa wartość pieniężna wygranych transakcji. Pomaga zrozumieć skalę typowej sprzedaży i ustalić realistyczne cele przychodowe. Można o tym myśleć jak o “standardowej” transakcji, która pomaga szybko zauważyć niestandardowo małe lub duże możliwości sprzedażowe.

Skuteczność na każdym etapie procesu sprzedaży

Wskaźnik skuteczności dotyczy całego procesu sprzedaży, ale jego analizę można przenieść też na poziom poszczególnych etapów procesu. Konwersja na każdym z nich obrazuje to, jak skutecznie Twoi handlowcy przeprowadzają potencjalnych klientów przez kolejne etapy.

To właśnie tutaj możesz odkryć wąskie gardła w swoich procesach i od nich zacząć działania naprawcze.

Skupienie się na poszczególnych etapach procesu sprzedaży pozwala podnieść skuteczność handlowców. Dzięki temu wiesz, ilu klientów tracisz na każdym z etapów, co powinno być sygnałem ostrzegawczym i impulsem do poszukiwania usprawnień.

W Livespace konwersja jest mierzona i wizualizowana na każdym etapie procesu sprzedaży. Z tego poziomu możesz przejść do listy szans sprzedaży przegranych na każdym z etapów, żeby dokładniej sprawdzić, co poszło nie tak.

Warto też spojrzeć na te dane z podziałem na członków zespołu. Może się okazać, że ktoś z Twojego zespołu radzi sobie lepiej na jednym etapie, a potrzebuje wsparcia na innym.

W ten sposób możesz przenieść działające praktyki na cały zespół.

Czas odpowiedzi na lead

To czas między pierwszym zapytaniem a odpowiedzią handlowca. Im krótszy, tym lepszy — ponieważ klienci zazwyczaj wybierają tych, którzy odpowiadają pierwsi.

Średni koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost, CAC)

Jak sama nazwa wskazuje, jest to całkowity średni koszt pozyskania nowego klienta, który zasadniczo obejmuje wszystkie wydatki na sprzedaż i marketing (wynagrodzenia, zniżki, koszty kampanii i tak dalej). CAC można zmierzyć, dzieląc wszystkie te wydatki przez liczbę pozyskanych klientów.

Dlaczego to istotne? Ponieważ obliczanie i porównywanie CAC dla różnych kanałów może pomóc określić, które źródła najlepiej sprawdzają się w przyciąganiu nowych klientów.

Przychód

Ten wskaźnik nie wymaga przedstawienia. W zasadzie pokazuje, ile pieniędzy otrzymano w określonym czasie. Mimo że koncepcja jest dość prosta, może być trudno uzyskać jasny obraz strumienia przychodów.
Wiele firm decyduje się na obliczanie miesięcznego przychodu powtarzalnego — czyli przewidywalnej kwoty przychodu spodziewanej co miesiąc. To jednak zależy od specyfiki firmy, dlatego może być konieczne głębsze przeanalizowanie sposobu mierzenia przychodów.

Średnia marża zysku

To prawdopodobnie najważniejszy wskaźnik dla rozwoju firmy. Po prostu opisuje średni zysk osiągany ze wszystkich produktów, usług i kanałów sprzedaży. Śledząc ten wskaźnik, można zidentyfikować, które oferty są najlepsze dla firmy. Dodatkowo można go wykorzystać do sprawdzenia zysków generowanych przez poszczególnych handlowców lub przez określone lokalizacje i grupy demograficzne klientów.

Pokrycie potencjału sprzedażowego

Pokrycie potencjału sprzedażowego (ang. pipeline coverage) to wskaźnik służący do oceny, w jakim stopniu aktualne działania sprzedażowe pokrywają potencjalne przyszłe przychody ze sprzedaży. Wskazuje, jakie szanse zespół sprzedaży ma na osiągnięcie założonych celów sprzedażowych.

Mierzenie pokrycia potencjału sprzedażowego polega na porównaniu wartości aktualnego lejka sprzedażowego z oczekiwanym przychodem ze sprzedaży. W idealnej sytuacji potencjał sprzedażowy powinien być większy niż cel sprzedażowy.

Mierzenie pokrycia potencjału sprzedażowego ma za zadanie pomóc zespołom sprzedaży ocenić, czy mają wystarczającą liczbę szans sprzedaży w lejku, aby osiągnąć swoje cele. Jeśli wskaźnik pokrycia jest niski, to sygnał, że zespół może mieć kłopoty w osiągnięciu oczekiwanego przychodu ze sprzedaży.

W takiej sytuacji możesz zareagować odpowiednio wcześnie — zarówno na poziomie sprzedaży, jak i marketingu generującego dodatkowe szanse sprzedaży.

Może to też wesprzeć w prognozowaniu przyszłych przychodów ze sprzedaży. Na podstawie aktualnych danych możesz oszacować, jakich przychodów możesz oczekiwać w danym okresie. To bardzo istotne dla planowania finansowego i strategicznego firmy.

Liczba pozyskanych kontaktów

Nie rozwiniesz swojej sprzedaży bez pozyskiwania nowych kontaktów i nowych szans sprzedaży. Niezależnie od tego, czy dopiero rozkręcasz swój biznes, czy masz już ugruntowaną pozycję na rynku, napływ nowych klientów jest zawsze bardzo ważny.

Dzięki temu wskaźnikowi wiesz, jaki udział w wynikach Twoich handlowców stanowi sprzedaż do nowych klientów.

Zobaczysz również, jak ten wskaźnik zmienia się w czasie. Jeśli spada, może to świadczyć o zmniejszonym zaangażowaniu sprzedawców w pozyskiwanie nowych szans sprzedaży lub mniejszej efektywności działań marketingowych.

Dowiesz się również, kto z Twojego zespołu najlepiej radzi sobie w tym obszarze, a kto potrzebuje wsparcia. Na tej podstawie możesz także wyznaczyć dobre praktyki dla całego zespołu.

Jak wdrożyć wskaźniki sprzedaży w praktyce?

Same wskaźniki sprzedaży muszą być właściwie wdrożone, żeby wykorzystać ich potencjał. W końcu suche liczby bez kontekstu niewiele Ci powiedzą. Jak zatem zabrać się do mierzenia swoich działań sprzedażowych?

Oto kilka głównych kroków, które warto wykonać.

Określ cele biznesowe i sprzedażowe

W pierwszej kolejności określ cele biznesowe i sprzedażowe, które chcesz osiągnąć. Ważne jest, aby te cele były realistyczne, mierzalne i czasowo ograniczone. Na przykład, możesz założyć, że chcesz skupić się na pozyskiwaniu większych klientów i zwiększyć średnią wartość sprzedaży o 20% w ciągu najbliższych 6 miesięcy.

Wybierz wskaźniki sprzedaży

Następnie wybierz odpowiednie metryki sprzedażowe, które pozwolą Ci mierzyć postępy w realizacji celów. Ważne jest, aby wybrać te metryki, które są najbardziej związane z Twoimi celami biznesowymi. W podanym przykładzie będzie to na pewno średnia wartość sprzedaży. Może się też przydać skuteczność procesu sprzedaży lub skuteczność na konkretnym etapie lejka sprzedaży, np. ofertowania.

Wybierz system monitorowania

Wybierz system monitorowania i raportowania, który pozwoli Ci śledzić wybrane metryki sprzedażowe. W tym celu możesz użyć Livespace. Ważne jest, aby system monitorowania był prosty i przejrzysty, żeby korzystanie z niego było intuicyjne i łatwo dostępne dla wszystkich handlowców.

Regularnie mierz wyniki sprzedażowe

Regularnie mierz wyniki w kontekście celów biznesowych i sprzedażowych. Szukaj przestrzeni do poprawy procesu. Postaraj się zidentyfikować trendy i w danych. Pomoże Ci to lepiej dostosować strategie i taktyki sprzedażowe, a nawet cały proces sprzedaży.

Optymalizuj

Rozważnie eksperymentuj i optymalizuj. Na podstawie wyników monitorowania i analizy, możesz zacząć testować, a następnie wdrażać usprawnienia. Podejmuj decyzje oparte na faktach i analizie twardych danych, a nie na intuicji czy przeczuciach. Na przykład, jeśli zauważysz, że Twoja średnia wartość sprzedaży spada, możesz podjąć działania upsellingowe lub cross-sellingowe, lub poszukać źródeł generujących bardziej kaloryczne szanse sprzedaży.

Wykorzystaj skuteczne narzędzia

System CRM analizuje dane wprowadzane przez handlowców i pokazuje statystyki bez konieczności tworzenia skomplikowanych tabeli w Excelu lub ręcznego uzupełniania danych. Dzięki temu sprawdzisz:

• aktualne wskaźniki KPI w sprzedaży,
• zmianę w danym okresie i porównania,
• wartości dla konkretnych procesów czy działań, np. liczba nowych klientów pozyskanych z danego źródła,
• prognozowaną wartość sprzedaży.

Porozmawiaj z naszym zespołem i sprawdź, jak Livespace może pomóc monitorować postępy w dziale sprzedaży.